Weryfikacja kontrahenta jest zalecana nie tylko przed zawarciem pierwszej transakcji gospodarczej, ale powinna być także procesem ciągłym. Pozwoli to uchronić firmę przed nieuczciwymi kontrahentami lub przynajmniej zminimalizować ryzyko utraty należności.
Celem każdego przedsiębiorcy prowadzącego działalność gospodarczą jest minimalizacja ryzyka współpracy. Jedną z czynności minimalizujących ryzyko utracenia należności jest sprawdzenie wiarygodności swojego kontrahenta. Weryfikacja kontrahentów powinna być procesem ciągłym. W stale zmieniającej się rzeczywistości gospodarczej, sytuacja finansowa kontrahenta może ulec gwałtownej zmianie.
Czy można ocenić wiarygodność swojego partnera gospodarczego samodzielnie?
Przedsiębiorca może również sprawdzić samodzielnie swojego kontrahenta. Jednak przy takim rozwiązaniu musi liczyć się z pewnymi negatywnymi konsekwencjami. Głównym źródłem informacji wywiadowni gospodarczych są sądy gospodarcze i krajowy rejestr sądowy. Znając skostniałą strukturę sądów gospodarczych musimy liczyć się ze znaczną i niepotrzebną stratą czasu trwonionego w kolejkach po akta sądowe. Poza tym w aktach znajdziemy tylko wyniki finansowe spółki bez jej oceny. Więc otrzymamy dane pokazujące niepełny obraz badanego podmiotu.
Czy wywiadownia gospodarcza dostarcza firmom – swoim klientom gotową wiedzę, czy raczej informacje, które są dopiero podstawą uzyskania potrzebnej firmom wiedzy?
Wywiadownia przygotowuje dla swoich klientów produkty, zawierające z jednej strony pełny obrazdziałalności firm z całego świata, a z drugiej gotową wiedzę w postaci rekomendacji dotyczącej wiarygodności tej firmy. Produkty Bisnode Polska spełniają więc dwie funkcje: informacyjną oraz wspomagającą zarządzenie ryzykiem w przedsiębiorstwie. Pierwsza z tych funkcji pozwala klientom zaoszczędzić czas związany z ich samodzielnym pozyskiwaniem ze źródeł publicznych, druga pomaga podjąć właściwą decyzję związaną z zawarciem współpracy z klientem na warunkach kredytu kupieckiego. Ten drugi element bazuje na wiedzy specjalistów z zakresu analizy finansowej oraz statystyki, którzy przygotowali modele scoringowe, pozwalające ocenić prawdopodobieństwo upadku firm działających na całym świecie. Jest to więc jeden ze sposobów wykorzystania know-how w samodzielnej analizie kondycji finansowej kontrahentów przez klientów.
Jakie dane zawiera raport handlowy, który przedsiębiorca może nabyć u profesjonalnego dostawcy informacji gospodarczej?
Raporty korzystają z wielu źródeł informacyjnych – zarówno rejestrowych, branżowych oraz typowo marketingowych. Pozwala to klientom uzyskać w bardzo krótkim czasie pełną informację na temat kontrahenta, począwszy od potwierdzenia jego danych rejestrowych (zgodne z KRS lub ewidencją działalności gospodarczej), informacji o danych finansowych (sprawozdania finansowe firm składających takie dane w sądach gospodarczych), zdarzeniach prawnych (rejestr upadłości i likwidacji) po dane zamieszczone w różnych portalach internetowych, prasie lub z wywiadu z kierownictwem firmy. Dodatkowo informacja o firmie wzbogacona jest o dwa istotne źródła: informację o moralności płatniczej podmiotu oraz powiązania kapitałowe podmiotu z firmami zagranicznymi. Pierwsze z tych źródeł informuje o historii zaległości płatniczych podmiotów wobec partnerów Bisnode Polska, co daje naszym klientom unikalną wiedzę na temat obecnych i przyszłych kontrahentów. Drugie źródło to największa na świecie baza danych podmiotów i powiązań licząca w tej chwili ponad 190 mln firm, pozwalająca zbadać kondycję finansową spółki matki badanego kontrahenta, nawet gdy pochodzi ona z bardzo odległych krańców świata.
Kiedy firma może przekroczyć granicę prawa podczas samodzielnego zbierania informacji?
Wywiadownie gospodarcze działają na zasadzie białego wywiadu, tzn. źródłem ich danych zawsze są jawne i ogólnodostępne źródła. Przede wszystkim: sąd gospodarczy KRS, Monitory Gospodarcze (Prasa rządowa), rozmowy z kierownictwem, prospekty emisyjne, ewidencje działalności gospodarczej, urzędy statystyczne, Izby gospodarcze, prasa. W żadnym wypadku nie dopuszcza się w wywiadowni gospodarczej do łamania prawa przy sporządzaniu raportu handlowego czy zbierania danych. Na specjalną prośbę klienta wywiadownia gospodarcza proponuje „Raport Weryfikacyjny”, który łączy w sobie cechy raportu handlowego jak również cechy raportu detektywistycznego. Raport weryfikuje podstawowe dane rejestrowe badanego podmiotu, sposób reprezentacji spółki. Raport zawiera dokumentację zdjęciową, dostarcza informacje co do jakości i wielkości floty samochodów. Ponadto pozwala poznać stan prawny i przede wszystkim techniczny zajmowanych przez spółkę nieruchomości.
Co na podstawie raportu handlowego może ustalić firma o ewentualnym kontrahencie?
Podstawową wartością raportu handlowego jest rekomendacja współpracy z danym partnerem handlowym. W przypadku negatywnej rekomendacji, nasz klient powinien zastanowić się czy takie ryzyko jest dla niego opłacalne. Klient może zauważyć również pogarszającą się sytuację finansową podmiotu na licznych wykresach, co pozwala na pierwszy rzut oka ocenić najbliższą przyszłość firmy. Ciekawym elementem raportu jest porównanie podmiotu do jego branżowej konkurencji przez pryzmat wskaźników porównawczych. Raport handlowy pozwala również dostrzec niebezpieczne symptomy istniejące u badanego kontrahenta, takie jak powiązania osób z kierownictwa z firmami w złej kondycji finansowej. Inny element, na jaki warto zwrócić uwagę, to tendencje w sezonowości moralności płatniczej podmiotu. Pozwala on dotrzeć do sytuacji finansowej spółki matki podmiotu. Raport handlowy stanowi więc wielofunkcyjne narzędzie pozwalające odkrywać niebezpieczne obszary ryzyka działalności z konkretnym partnerem handlowym.
Czy w Państwa firmie obserwuje się wzrost zainteresowania usługami w związku z kryzysem?
Paradoksalnie ostatni rok był jednym z lepszych w historii dla wywiadowni gospodarczej Bisnode Polska, która odnotowała ponad 14% wzrost obrotów w porównaniu z minionym rokiem. Przypadek? Niekoniecznie, ponieważ jednocześnie obserwujemy wzmożone zapotrzebowanie na informację gospodarczą co świadczy o tym, że rozwiązaniami oferowanymi przez wywiadownie gospodarcze zainteresowały się również przedsiębiorstwa z sektora MSP oraz osoby indywidualne, które chcą sprawdzić kondycję finansową np. dewelopera czy też biur podróży.
Jak wybrać wywiadownię. Czy warto korzystać z usług dużych firm międzynarodowych, czy też mniejszych lokalnych?
To w głównej mierze zależy od zakresu informacji, które chcemy pozyskać. Jeśli firma działa na arenie międzynarodowej, to wskazane jest korzystanie z usług międzynarodowych wywiadowni gospodarczych, oferujących dostępy do światowej bazy danych i oferujących globalne usługi minimalizacji ryzyka transakcji. W przypadku chęci pozyskania informacji o mniejszych podmiotach lub spółkach jednoosobowych, to wskazałbym na usługi pomniejszych, lokalnych firm specjalizujących się w dostarczaniu informacji o przedsiębiorstwach małych i średnich.
Jaka jest jego orientacyjna cena?
Kryzys w znacznym stopniu wpłynął na zwiększenie obrotów i wzrost zainteresowania usługami największych wywiadowni, Jednak to nie przełożyło się na wzrost cen usług. Pojedynczy raport o firmie to koszt od 150 do 250 zł netto. Bisnode Polska oferując usługi o charakterze globalnym, pozwala na nieograniczony dostęp do światowej bazy danych przez 12 miesięcy. Przy czym pakiet abonamentu obejmuje nieograniczony wgląd w raporty o polskich firmach i nieograniczony dostęp do zagranicznych rapor tów z 27 krajów.
Jaka przyszłość czeka wywiad gospodarczy w Polsce?
Wywiadownie handlowe w Polsce mają się dobrze. A zapotrzebowanie na rozwiązania stale rośnie. Świadczą o tym wyniki głównych podmiotów działających w branży. W ostatnich latach byliśmy świadkami procesu,który charakteryzował się powolnym, lecz systematycznym spadkiem ceny głównego produktu wywiadowni, jakim jest raport handlowy. Na rynku w ostatnich pięciu latach powstało wiele firm, portali internetowych oferujących bilanse i sprawozdania handlowe po znacznie niższych cenach. Wydawać się mogło, że taka polityka znajdzie swoje konsekwencje w spadku obrotów największych wywiadowni. Jednak tak się nie stało, bowiem najwięksi bronią się przede wszystkim zasobem baz danych, jakością oferowanych rozwiązań, czasem realizacji zamówienia oraz droższymi, lecz zaawansowanymi rozwiązaniami. Jednocześnie duże podmioty coraz częściej odchodzą od pojedynczych raportów handlowych, a w długotrwałą strategię wpisują produkty pozwalające na monitoring firm z całego świata, oferując analizy i monitoringi branżowe, portfelowe.
Jakie firmy korzystają z usług wywiadowni?
Nie można konkretnie wskazać branży. Jednak większość klientów wywiadowni handlowych stanowią podmioty mające swój rodowód w sektorze usług finansowych. W pierwszej kolejności należy wymienić banki, firmy ubezpieczeniowe, doradztwa biznesowego, instytucje kredytowe.
Jakimi danymi dysponuje? Ile firm znajduje się w bazie?
W bazie danych Bisnode posiadamy informacje o 3,5 mln firm z Polski (cała baza REGON), czyli wszystkie firmy zarejestrowane w Polsce. I ponad 250 mln firm z całego świata.
Ile wywiadowni funkcjonuje w Polsce? Czym się różnią?
W Polsce działa 6-7 dużych wywiadowni gospodarczych. W tym 3 wiodące. Te dzielą pomiędzy siebie znaczną część rynku. Wywiadownie można podzielić na kilka typów. Te działające na arenie międzynarodowej i lokalnie. Te które oferują informacje o podmiotach z zagranicy i tylko o firmach z Polski. Rynek wywiadowni gospodarczych nabiera rozpędu. Rośnie także świadomość samych przedsiębiorców co do możliwości uzyskania informacji. Spośród tych wszystkich firm działających w szeroko pojętej branży informacji gospodarczych zostaną te, które zachowają wysoką jakość oferowanych produktów w niskiej cenie. Wartość rynku szacuje się na około 100 mln zł.
Czy zauważyliście Państwo wzrost obrotów w tym segmencie działalności firmy w porównaniu do roku 2013? Jeśli tak – o ile wzrosły obroty (w ujęciu procentowym)?
Tak o 14%! To był bardzo dobry rok dla Bisnode w Polsce. Obroty całej grupy osiągną w tym roku 34 mln złotych. Natomiast cała branża jest dużo większa, bo przecież nie jesteśmy jedynym podmiotem na rynku. W tej chwili obroty wszystkich firm zajmujących się informacją gospodarczą wynoszą około 100 mln złotych.
Ile raportów sprzedała Państwa firma w ub. r. i jak to wygląda w porównaniu do roku 2013?
Nasza firma w odróżnieniu od tradycyjnych wywiadowni gospodarczych, nastawia się na sprzedaż serwisów dających klientom nieograniczony dostęp do serwisów zawierających informację gospodarczą. W roku 2013 sprzedaliśmy lub udostępniliśmy około 1,3 mln raportów, co w porównaniu do roku ubiegłego stanowi wzrost o ponad 50%. Średnio miesięcznie przeglądanych lub kupowanych polskich i zagranicznych raportów jest ponad 100.000. Pod tym względem jesteśmy liderem w branży. W tej chwili ponad 60% sprzedaży to klienci z segmentu bankowego i ubezpieczeniowego, a także MSP. Naszymi największymi klientami są banki i firmy ubezpieczeniowe, które potrzebują informacji, żeby podejmować decyzje dotyczące ryzyka działalności swoich klientów.
Na który typ usługi był największy popyt? Sscoring wiarygodności płatniczej – a może weryfikacja terenowa?
Zbieramy informacje o każdej firmie w Polsce, która jest zarejestrowana w oficjalnych rejestrach i jest aktywna kredytowo. W tej chwili jest to prawie 4 miliony przedsiębiorstw. Dzięki temu, że dane aktualizują się automatycznie, można otrzymać najświeższe informacje niemal natychmiast. Można także zażyczyć sobie indywidualny wywiad i wtedy specjalnie dla klienta aktualizujemy dane na ten konkretny dzień. Nadal numerem jeden jest raport handlowy, jednak w ostatnim czasie uwidacznia się zapotrzebowanie na serwisy pomagające zarządzać należnościami, w związku z narastającymi problemami płatniczymi polskich firm.
Przedsiębiorcy z których branż najczęściej byli sprawdzani przez swoich kontrahentów za Państwa pośrednictwem?
Nie będzie niczym nowym jeśli powiem, że najczęściej sprawdzanymi firmami są podmioty z branż budowlanej i spożywczej. Tutaj w związku z narastającym problememi spadkiem kondycji finansowej, szczególnie w sektorach produkcyjnych przedsiębiorcy sprawdzają się na potęgę. W przypadku raportów zagranicznych najczęściej sprawdzane są wschodnie kraje europejskie: Rosja, Ukraina, także kraje nadbałtyckie. W obszarze zainteresowania polskich przedsiębiorców leżą także kraje Europy Zachodniej. W Pierwszej kolejności Niemcy a także kraje Europy Południowej: Hiszpania, Portugalia, Włochy i przede wszystkim Grecja, Cypr.
Czy ceny usług wywiadowni wzrosły w ubiegłym roku ze względu na wzmożony popyt?
Nie, nie zostały podniesione ceny na jakiekolwiek produkty.
Jakie są perspektywy tego rynku na rok 2014 – zarówno pod względem szacowanego popytu na usługę, wielkości stawek za sprzedawane raporty oraz szacowanego poziomu sprzedaży?
Wraz z rosnącą świadomością przedsiębiorców rynek będzie rósł, a wraz z nim my. Szacujemy około 15% wzrost sprzedaży w 2014 roku Nie przewidujemy wzrostów cen produktów tradycyjnych, takich jak raporty handlowe.
Tomasz Starzyk
Bisnode D&B Polska
Bisnode jest liderem branży informacji gospodarczej. Jej rozwiązania pomagają ponad 200.000 firm maksymalizować sprzedaż, minimalizować ryzyko i podejmować trafne decyzje biznesowe. W Polsce obecni są od 20 lat. Aktualnie 200 pracowników Bisnode Polska każdego dnia wspiera 5.000 klientów w prowadzeniu bezpiecznego biznesu oraz docieraniu do nowych, wiarygodnych partnerów handlowych.
